В Одессе состоялся семинар о современных тенденциях в маркетинге и продажах

14 марта в  Одесской Бизнес-Школе "Advance" прошел семинар, посвященный  современным тенденциям в маркетинге и продажах, актуальных в сфере транспортного экспедирования.


Это была пилотная версия мероприятия, организованная сотрудниками одесского офиса компании Машей Чебручан, Антоном Петрухиным и Стасом Шатровым для своих коллег.  

Идея провести семинар родилась спонтанно, но случайной ее не назовешь. Формат для всех нас стал новым и, несмотря на некоторую долю неуверенности, вызывал интерес публики. Сомнения рассеялись, когда оказалось, что подготовленный материал приходится «резать», чтобы успеть охватить хотя бы 60% информации, которую планировали донести до слушателей, и причиной этому стала не плохая организация, а активный фидбек в ходе мероприятия со стороны участников. Семинар строился следующим образом:  сначала спикеры рассказывали теоретическую часть, затем информация рассматривалась на живом примере, потом переходили к работе с залом (вопросы, практические задания и дискуссии). На четыре часа все  телефоны были переведены в авиа режим, почта закрыта, оперативные вопросы забыты где-то за дверью лектория .

Начали с основного – тенденции перехода от производственной экономики к рыночной и смещении приоритетов. Тема не нова, кажется  обобщенной, но именно она задает смысловой вектор семинара и подводит участников к восприятию более детальной информации. Маша рассказала о основной концепции маркетингового комплекса 4Р/4С, участники разделились на две команды и на примере компании определили эти факторы, выделив слабые и сильные стороны.

Слово взял Антон. Его задачей было рассказать о трансформации компетенций. Требования рынка к участникам меняются ежедневно и менеджер по продажам не имеет право отставать. В ходе Мирового Экономического Форума (WEF 2016) в рамках доклада «Future of Jobs» были названы 10 важнейших навыков, которые в 2020 году будут жизненно необходимы для успешного существования и развития бизнеса.  Некоторые навыки, актуальные сейчас, отойдут на задний план, некоторые покинут десятку лидеров, но на первом месте, по прогнозам, неизменно будет находиться возможность предложить комплексное решение проблемы. У вашего потенциального клиента есть множество схожих предложений по фрахту, столько же по автоперевозке и услугам склада, но есть всего 2-3 предложения на услуги «в комплексе». Идея сегментирования рынка позволит менеджеру найти свою целевую аудиторию, изучить ее потребности и сформировать своё особенное предложение, которое даст возможность создавать спрос самостоятельно.

Теория – это полезно, занимательно, но достаточно абстрактно, поэтому важно было затронуть также практические вопросы.  Менеджеры использовали матрицу БКГ для классификации своих существующих клиентов. Каждый сталкивался с проблемой нехватки времени. Целый день можно потратить на просчеты для клиентов, которые требует «здесь и сейчас» предоставить ставку ниже рынка, отсрочку платежа 30 дней и фрахт по курсу НБУ для того чтобы вы получили удивительную возможность перевезти 1х20’ контейнер. Так вот матрица БКГ – это инструмент, который помогает проанализировать свою клиентскую базу и найти баланс между временными затратами и прибылью.

Семинар выстраивался таким образом, что каждая последующая тема была логичным продолжением предыдущей. Завершающей стала презентация Стаса о клиенте на всю жизнь. О том как 75 долларов, спустя 7 лет могут стать 85 тысячами, а потенциальный клиент – надежным партнером. О различных мнениях касательно того, что такое «ценность» и что менеджер по продажам, должен определить, какое из них подходит ему. Можно предлагать дешевый и удобный продукт, при этом он будет унифицирован, а можно найти индивидуальный подход к решению задач, поставленных вашим клиентом, и создать что-то уникальное, что будет стоить дороже, но потребует от вас больших затрат сил и времени. 

Итак, семинар подошел к концу. Уставшие, но довольные слушатели выходят из лектория. На четыре часа им удалось примерить на себя новые роли, почувствовать искреннюю заботу со стороны своих коллег, которые так старались привнести что-то новое в ежедневную рутину. Главное – семинар дал возможность каждому осознать, что он является частью большой и дружной команды. В этой команде готовы  делиться знаниями и опытом, тратить свое время и силы, всегда прийти на помощь.

P.S.:  Отдельно хочется поблагодарить руководство компании за помощь в организации, веру в свою команду и то что вы с таким энтузиазмом поддерживаете наши идеи. 


|

Comments (1)

VD
14:13, 27.03.2017

Очень интересно. Давайте распространять позитивный опыт дальше, в другие города и страны.

Name (required)
E-mail (will not be published) (required)



Name (required)
E-mail (will not be published) (required)